导购，顾名思义，就是引导顾客购买，是商品与顾客之间的桥梁，一个金牌导购应该扮演好四种角色，即品牌形象代言、产品销售专家 、顾客贴心顾问、门店雕琢艺人 。
今天，赵掌柜酝酿分享的话题就是实体门店金牌导购四种角色该如何养成。
第一种角色，品牌形象代言。
这里的品牌形象既包括门店销售产品的品牌形象，更应该包括门店自身的品牌形象。我们常讲想要成为精英，首先要看起来像精英。作为品牌形象代言，金牌导购除了要理解门店及产品的品牌文化和理念之外，赵掌柜认为，门店导购个人形象首先要符合品牌形象，看到这里，实体店主及管理者可以反思：你的门店导购是提高了你的品牌形象还是降低了你的品牌形象？如果是后者，下面我们一起来研讨金牌导购形象如何塑造。
金牌导购形象塑造主要包括仪容仪表仪态三个部分。
1.仪容标准：
男士要求前发不遮眉，侧发不掩耳，后发不及领，面部无须，保持清洁
女士要求时尚得体，美观大方、符合身份，不戴华丽饰品，清新淡妆，妆成有却无
2.仪态标准：
衣着得体，符合身份场合时节，不穿奇装异服
饰品恰当，以少为佳，同质同色，符合习俗
3. 仪态要求：
举止站如松坐如钟行如风不走光，神态尊重亲切热情
第二种角色，产品销售专家。
导购首要职责是卖好产品，金牌导购销售好产品可以从三个方面入手，即学会fabe利益卖点记忆，掌握五式体验推销方法，具备门店五勤职业素养。
1. fabe利益推销法。
fabe模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。fabe推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
f代表特征(features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
a代表由这特征所产生的优点(advantages)：即(f)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
b代表这一优点能带给顾客的利益(benefits)：即(a)商品的优势带给顾客的好处。
e代表证据(evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
2.五式体验推销方法
产品销售就是不断满足顾客心理预期的过程，而顾客由需求到购买的决策可以分为六步：即考虑、评估、购买、使用、评价、联系。所以金牌导购销售要以用户为导向管理好用户的决策周期，因此，我们总结出门店五式体验销售法，分别为破、问、推、成、跟。
破是指迎客破冰，通常通过问好 寒暄 倒水 提物等方式拉近关系破冰
问是指探寻需求，推荐spin问话法，即问现状问痛点问影响问pg麻将胡了模拟器的解决方案
推是指推介产品，综合运用fabe利益推介法，重点强化体验
成是指促成交易，要学会分辨成交信号，把握成交时机，促动顾客成交
跟是指跟进服务，包括顾客买单、售后及产品使用，操作复杂的产品尤其需要指导用户使用，品牌信任与用户忠诚首先建立在良好的产品体验上。这个部分往往是很多导购所忽略的部分。举个例子，电视机很多功能是消费者不会使用的，我曾购买过多个电视，其中一家品牌专门为用户配备了电视调试师，为我提供上门指导服务，我从此对这个品牌转粉了。
3.五勤职业素养养成。
对于实体门店而言流量始终是稀缺的，除了后续品牌篇及精准营销篇会系统介绍的引流方法外，在导购层面可以培养五勤职业素养主动引流。
眼勤发现顾客主动拦截
手勤进店顾客倒水提物
嘴勤主动问候谦恭有礼
腿勤异业联盟主动跑动
耳勤异业新客主动打听
第三种角色，顾客贴心顾问 。
根据导购日常接待的顾客，我们可以将顾客进行分类管理，包括潜客、新客、老客。分别跟进建议如下：
需要补充的是，金牌导购不仅要是产品专家，还应该是产品相关领域的生活百科全书，先交心再交易，懂用户生活，能够给用户给多指导建议，往往更容易建立信任实现交易。
第四种角色，门店雕琢艺人。
导购是战斗在销售第一线的人，对于门店形象设计及管理应该最有发言权，而作为门店老板或者管理者往往容易忽略导购的意见，导致门店形象设计及活动布置不符合消费者习惯。因此我们需要重视导购意见并注意培养导购门店管理能力，同时引导导购向爱家一样爱门店并用心雕琢门店。
