一、你在卖什么？（营销模式维）
“怎么卖取决于客户怎么买”，客户和业务特点是先要考虑的首要问题。从行业和营销业务特点来看，包括——
b2b项目销售：如大型设备、it、工业品、工程项目等，其重点在于复杂项目需求/决策流程/关键决策人的分析与把控。
b2c门店销售：如家电、家俱、房子、汽车等，其重点在于市场品牌认知度、面对面的快速成交技巧，及部分渠道管理。
b2c快销品销售：如白酒、日用品等，其重点在于品牌战略、营销策略、区域布局、渠道管理，及专卖店、卖场及货架货位管理。
如果b2c的项目成规模、成批量向某一个复杂的机构销售，就变成了b2b的项目销售。首先要区分面向的是哪一类行业的销售，这样才能对证下药，毕竟我们不能像尼尔.雷克汉姆一样谈到销售的道的层面！即便到了道的层面，我们想像的目标客户群，也未必是真正的目标客户群！
二、你缺少什么？（营销能力维）
从销售人员能力模型的角度，基于老寒自创的“组织销售绩效提升”模型中的营销能力维，包括——
自我管理：营销人员的自我心态管理、压力管理、时间管理、专业形象等基本素质类。
策略分析：营销人员收集信息、对信息进行有效分析并进行行为规划、制定计划的能力。
必备技巧：营销人员的沟通能力，包括准备、开场、提问、倾听、呈现、达成共识、获得承诺、处理顾虑、谈判等。
专业知识与咨询能力：行业知识、客户业务知识、产品应用知识、咨询能力、社会知识、销售流程和管理知识等。
区域/行业能力：区域和行业的信息收集、有效分析、业务规划、资源配置、业务进程管理、结果考核等。
大客户管理能力：对大客户的长期管理和经营能力，提高客户满意度并实现低成本持续高产出。
销售管理能力：销售业务规划、人员招聘与培训、人员日常管理、业绩管理与预测、绩效管理等。
市场能力：匹配策略的市场策略制定、活动策划与组织、品牌塑造、专项营销策划与组织、市场关系管理。
渠道能力：高效的渠道体系、合理的区域渠道布局、渠道业务和发展规划、渠道业绩管理、渠道冲突处理等。
如上能力维度，很难由一个人、几个人完全具备，它是一个团队、一个体系、一个组织去建立和完成的！从营销类书籍出版的角度，如果想一本书覆盖营销这些知识，那是海之瓢饮。
三、你在做什么？（经验/级别维）
就像销售中的不同角色的目标和需求不一样，不同级别营销人员的能力诉求也是不一样的，他们的需求大致可以分为——
初级销售人员：工作2年以内（b2b销售）或半年以内（b2c销售），他们需要最基本的商机发掘、与人沟通、知识运用、成交等基本技巧，也很关心对于心态、压力、时间方面的管理，可能需要很简单、直接的话术和工具，他们往往希望“拿来就用，用了就见效”。
中级销售人员：工作2年以上（b2b销售）或半年以上（b2c销售），他们从销售的初级阶段走向中级阶段，具备也初级的技能技巧，开始慢慢形成了自己的销售套路和风格，开始掌握一些比较重要的项目和客户，这时候需要一些对项目的策略分析与把控、规划进程控制、建立面向高层的沟通能力阶段。
高级销售人员：工作5年以上，开始从区域和行业着手，或把握大项目销售机会，面向一定的区域、领域和大客户进行业务规划与操作，对重点项目跟踪与控制。
销售经理：区域/行业经理，开始带团队管理业绩，除了自己做好业务和项目，还要传帮带。
区域/行业销售总监：对市场的敏锐嗅觉，趋势、机遇的捕捉能力，资源的部署与协调能力，业绩和团队的管理能力。
总经理/副总以上级别：比较全面的营销和销售能力。
如上维度同时也规划了销售人员的“成长路线图”和“成功路线图”，逐步建立自己的相关能力。
无论是出版社定位一本书的目标客户群体，还是销售人员分析制定自己的学习和成长计划，势必要考虑以上几个维度才能做到“知止而后有定”！
