每家公司最终都要面临市场，而如何在市场中占有一席之地，不仅取决于产品好坏，更取决于销售团队能不能把产品销售出去。让很多公司头疼的一点是，如何突破市场占有率的瓶颈，提升企业产品销售利润。市场上绝大多数的产品差异不大，最终决定企业效益的还是营销团队。有这么一句话：三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖自己。
1、营销一线人员的角色定位
一线销售直面市场，是价值链的最前端，是市场的开拓者，是企业直接销售目标的相关者，其个人素质、综合技能、营销能力在很大程度上决定了企业的市场竞争力。
准确定位一线人员，有助于建立营销一线人员能力素质模型和岗位任职资格要求，并有利于其发展。营销一线人员主要有六种角色：
市场信息情报员：及时准确地获取市场终端信息情报，为企业市场营销策划及目标达成提供信息支持。
品牌文化建设者：在工作中建设企业形象及传播品牌文化，提高企业品牌形象及美誉度。
营销团队先锋队：冲锋陷阵，进行市场策划、渠道开发等工作，完成销售目标，培养团队营销能力和服务能力。
经销商共同大使：辅导并帮助经销商解决经营管理过程城中遇到的各种问题，与其建立良好的合作关系，实现双赢。
用户服务提供者：及时处理客户遇到的问题，化解矛盾，从而有效避免客户投诉，提高客户满意度和品牌忠诚度。
2、营销一线人员职业发展
以营销一线岗位职能、业务要素、管理幅度及能力素质、技能经验需求为标准，将一线人员划分为业务员、市场经理、市场总监三个层级。
业务员：在营销组织中直接承担执行计划、销售、传播等具体业务的工作人员，需负责基础的市场管理工作，积极完成规定销售量指标，为客户提供主动、热情、满意的服务。
业务员如同战场的“尖兵”——剑锋所指，所向披靡，具备“亮剑”精神，须具有职业素养和营销工作技能，能够完成计划销售任务。
市场经理：承担制定计划、产品、销售、服务网络开发、品牌建设与传播、客户关系维护等任务的人员，根据客户的需求提供服务，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。
市场经理如同战场的“先锋”——南征北战，开疆拓土。市场经理是能在局部范围内掌握局势，带领团队顺利完成市场任务的人员，偏重于战术或方式方法的研究。
市场总监：负责市场运营工作的高级管理人员，主要负责市场规划、营销团队管理、营销战略制订等工作，能引领团队超额完成市场销售目标，提升市场占有率。
市场总监如同战场的“将军”——运筹帷幄，决胜千里。优秀的市场总监德才兼备，以德为先，具有“懂人情、明时政”的综合素养，偏重于市场宏观战略布局和决策的制订。
3、营销一线人员职责职能
业务员：负责基本的市场管理工作，认真贯彻执行销售管理规定和实施政策；积极完成规定或承诺的销售量指标，为客户提供主动、热情、满意的服务；负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨营收销售款项；对客户在销售和使用过程中出现的问题，须办理的手续，妥善解决；收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、pg麻将胡了模拟器的售后服务等提出参考意见。
市场经理：负责细分区域年度、月度销量目标的审定；负责细分区域内竞争策略、促销方案的制定、评审；负责细分区域内销售、服务网络开发、建设规划及运行评价；负责了解细分区域内客户对产品需求的研究、竞争品牌信息收集、研究；协助上级进行细分区域内团队建设及人员管理等工作。
市场总监：负责区域全面工作，负责年度、月度销售目标的制订及推进；负责区域内市场运行评价管理及竞争策略、促销方案的评审、评价；负责销售、服务网络建设规划及运行评价；负责消费者特征及习惯研究及客户信息数据信息管理；负责区域广告宣传、实物宣传、新产品推广计划等方案的制订；负责特大纠纷和特大服务抱怨的协调处理。
1、工作环境不定性
营销一线人员直面市场，是市场的开拓者，其一线岗位工作存在以下特点：
（1）工作地点异地性：始终工作在一线终端，根据工作区域，分布在全国各个省市；
（2）工作时间不定时：销售人员属于不定时工作制，工作时间相对不固定；
（3）市场环境变化性：一线营销工作需及时关注市场环境变化，进行业务政策调整；
（4）产品更新换代性：一线营销人员需及时组织相应培训，了解新产品知识，便于进行产品推广。
2、培训组织相对较难
工作岗位和工作性质的特殊性，决定了营销一线人员培训相较于传统培训项目存在一定的困难，主要体现在人员难以集中、人员流动性强、传统经验与业务创新的矛盾性这三个方面。
3、营销一线人员特性
基于营销一线培训的特性，企业可以从职业发展和绩效导向两个方面着手，开展针对性培训，逐步提升营销人员的综合素质和营销技能，激发营销人员的潜力，以适应营销业务发展的需要，从而提升销售业绩，提高市场占有率，实现企业和员工的共同发展。对此可以从以下几个层面着手进行培养：
（1）建立明确的绩效目标管理；
（2）加快各个层级人员培养及储备；
（3）建立基于职业发展的人员培养机制。
针对入职1-3年的业务员，建立以入职、胜岗、业绩提升为目标的能力培养提升体系；针对4年以上的市场经理，进行市场开发、渠道管理及区域细分市场管理与分析能力培养；针对工作6年以上的市场总监，应注重打造具备市场战略规划能力和团队建设能力的营销一线统帅。
1、建立能力模型
以人为基础的职业素养：主要包含管理艺术、人际沟通、时间管理、职业心态和抗压管理等能力要素；
以岗位为基础的营销技能：主要包含市场细分、市场信息、目标达成、商务谈判、危机应对等能力要素。
综合岗位职能职责，以绩效目标为导向，对营销一线业务员、市场经理、市场总监必备能力素质进行分析，可将能力要素划分为职业素养、营销专业技能两个类别。
2、培训需求分析
企业战略目标：主要是分析企业战略目标、组织管理模式、企业的产品与服务、销售政策、业务渠道等因素，寻找这些因素对于营销人员培训需求的影响；
岗位能力要求：主要分析岗位任职资格、能力要素、职能职责等因素，寻找其对销售人员技巧、销售能力的需求；
员工综合素质：主要分析员工团队合作、沟通交际、抗压能力、创新能力、成就动机等因素，确定个人能力素质短板；
员工营销技能：主要分析员工对产品知识掌握程度、销售专业知识、市场分析能力等因素，确定员工个人营销能力短板。
3、课程体系搭建
营销一线人员工作性质的特殊性，决定了营销一线人员除了要进行职场礼仪、团队合作能力、沟通技巧等通用能力培训外，还需要对其进行营销基础知识、销售技巧、营销策略、客户开发技巧等方面的培训。
通用课程：以各个层级人员的工作性质及能力要求为基础，设置识别管理类、团队建设类、沟通技巧及个人素质等方面的共性类课程。业务员层级人员更侧重于个人素质及沟通技巧课程；市场经理更侧重于团队建设及管理类课程；市场总监更侧重于领导力及团队建设课程。
个性课程：针对不同层级培训对象，基于不同的能力需求，进行个性定制的差异化培训课程。
4、组织实施
对于新进人员，需第一时间进行“老带新”、“师带徒”培训，帮助新人尽快了解产品知识及业务流程。当企业有新产品上市时，需第一时间对销售人员进行产品知识、销售政策等方面的培训，促使销售员准确了解新产品，提升销量。企业在组织统一培训时，应结合企业产品销售的淡旺季周期，避开销售旺季，避免因组织培训而影响产品销售，即旺季抓销售，淡季抓能力。
销售人员的培训应当在不影响区域销售任务的前提下，以市场区域为单位组织培训。选择销售人员作为培训讲师时，主要考虑讲师的个人资历及工作经验，尽量避免缺乏实战经验的学院派讲师进行培训。
5、效果评估
销售人员培训效果评估，主要是针对培训讲师、培训课程、培训组织及培训学员的学习效果进行评估。针对不同层级人员培训项目，因培训形式、培训内容的差异，培训评估方法侧重点也有所不同。
1、绩效目标确定
以岗位职责和组织绩效目标为基础，确定营销一线人员绩效指标及目标，量化指标目标，及时以月度或者季度为周期，对绩效目标达成情况进行评价。营销一线人员核心绩效指标为销售计划完成率、利润目标完成率和回款率等。
2、绩效评价改善
针对绩效完成情况进行评价，重点针对绩效有差距人员，分析其绩效方面有哪些不足，个人绩效与目标之间存在差距在哪里，并针对绩效短板开展针对性培训与辅导。
3、绩效改善培训
通过销售人员绩效的改善，实现销售业绩的提升，在实际操作过程中，明确其职业发展方向及员工能力短板，确定下一步能力提升计划。
营销一线员工在从事销售工作的过程中，提供的不仅仅是独有的产品，更是优质的服务。服务时促进产品销量提升的有效手段，销售是通过优质服务而达到的目标。
1、市场营销服务概念
服务是指随时随地注意身边所有人的需求和渴望，通过迅速达成其需求、渴望，从而使一次性消费增值为持续性消费的过程。
2、营销服务的重要性
服务能够为企业创造附加价值，高品质的服务决定顾客的购买意向。提供优质服务，能够增加客户的满意度与重复购买率，更加清晰地了解客户的需求，同时有助于与客户建立良好的人际关系，从而为企业提供更多的商机。
3、如何提供满意服务
为客户提供满意的服务，需在完成本职工作服务之余，为客户提供增值服务，从而让客户认可企业的服务及产品，成为企业的忠实用户。
4、提供营销服务原则
要因时、因地、因人、有针对性地提供服务；需用心，提供个性化、差异化、生动化的服务，加深客户印象；注重实效性，新客户需在24小时内通过电话、短信等方式进行及时沟通、问候；需善于利用互联网工具。
