珠宝销售技巧：我会把她心里想的提前说出来，顾客会觉得我很懂她，很帮她……
珠宝销售案例：
第21课：顾客心理
不能准确抓住顾客的心理，判断她的需求，看完没买又没下文了。
问题：
1、为什么抓不住顾客心理？
2、有什么方式可以快速熟悉顾客的心理？
3、写一个成交案例，你怎么知道顾客的心理，最后成交了？
珠宝销售技巧1：学员19112
问题分析：
1、接待心态，着急成交，销售意识明显。
2、基本功不扎实，没有深层了解顾客需求，主观判断顾客想法。
3、没有搞清楚顾客类型，盲目推荐。
具体做法：
1、察言观色的能力一定要有，通过观察顾客一些细节表现，用间接话术侧面了解顾客想法。
2、款式对比，知道顾客喜欢的款式，不同价格对比测试顾客接受的价位预算。
3、通过顾客之间的互动 ，知道谁才是话语权人。
案例分享：
之前接待了一个顾客，做完售后坐在彩宝柜台就没有离开，推荐了碧玺吊坠，她也很喜欢。
话术1：
姐，说实话，不是钱的事儿，这两款都很好看，那我觉得你更适合这一款大的。
他们两个差价只贵出100多，但是戴出来的效果就不一样，你看这个多大方，上面这个吊坠确实是很漂亮，你眼光真的很独特。
（知道顾客不差钱，通过观察顾客的穿着搭配判断，赞美她，她会很开心）
话术2：
姐，买珠宝就像是买衣服一样，总觉得缺一件是吧？咱又不差钱，又买得起，为什么不戴呢？
那你看我也很喜欢，所以要努力的工作，年底的时候也给自己买一件碧玺呢，这是我的年终目标哦！
（告诉顾客我在这边工作，都希望自己可以拥有一套碧玺，但是我和你不一样啊，我得攒钱，间接抬高顾客层次）
接下来开始聊非销话题，顾客在北京有一套房子，那就顺着房子的话题开始夸赞他。
话术3：
我：哇，在北京有房子哦，太厉害了，现在应该很值钱了。您当初花了多少钱买的？太有眼光了。
顾客：花了200多万呢，现在升值到1000万了。
我：那太厉害了，眼光独特，20年前就知道投资，思想还是很前卫的。
（顾客喜欢聊她自己，那就顺着这条线继续下去，满足她的自豪感）
这个时候，又把顾客拉回了产品上面。
我：姐，不然我给你配一条肖邦链，你再试试，也行，试试吧！
顾客试戴之后，我还是觉得那条亮晶晶的链子好看。
顾客：你给我算一下这一套，最后你能给我多少钱？
我：好的，姐，您之前那套呢，我就悄悄做主了，不收您折旧费。后面的补差还是按照咱们金卡价给你走。
（顾客虽然不差钱，但是我知道她肯定不想付折旧费的。我主动提前说出来，顾客会觉得很实在）
最后又把零头抹掉，顺利成交。
销售总结：
1、无论是选款还是谈价格，都比较顺利。我会把她心里想的提前说出来，顾客会觉得我很懂她，很帮她。
2、就算她不差钱，但是也在尽力帮她省钱，满足顾客物质价值的同时，也要满足顾客精神价值需求。
3、顾客觉得你懂她，和你聊天很顺畅，不用她自己说，你全都提前做了，怎么会不满意呢？
小结：
思考一个问题：
怎样在短时间内，读懂顾客心理？
