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每一家线下实体店，都希望自己店里的顾客爆满，为此想尽一切办法拉取客户到店。
互联网化的线上营销已经越来越普及，线下门店不能还是等着客户上门，可以通过线上的营销活动把客户引流到门店。在客户到店之后，通过门店的体验、活动氛围的烘托及店员引导，可以促进客户进一步产生连带购买，最终提升商家整体的营业额。
我们特意整理了 9 个商家的成功案例，帮助门店商家更好地通过线上吸引客户到店，希望商家能看得懂、学得会、落得下去。
1. 据相关统计，提供门店预约、外卖配送、社区团购等线上服务，能为门店增收 20%；
2. 培养消费者线上下单习惯，为线上网店打好基础；
3. 连锁门店能把线上业务做好的，很多是都从到店自提开始做，原因就在于：
① 自提省去了运费，而且可以做单品，把优惠差价做出来；
② 门店人员数量有限，可能一开始弄微信端外卖会不熟悉手忙脚乱，影响购买体验和店铺口碑；
③ 可以吸引顾客到店，增加门店客单及二次转化。
店铺：王府井百货
案例简述：2016 年 2 月份，王府井成都总府店做了一次化妆品团购券活动，销售团购券 559 万，客户已使用 546 万，化妆品整体销售额同比增长 58%（较 2015 年同期）。
案例拆解：
流量：线下门店物料、导购、广播直播
选品：化妆品全品类
玩法：抵用券
到店转化：门店氛围、活动折扣
效果：化妆品类整体营业额同比增长58%
店铺：果琳严选
案例简述：「果琳严选」，成立于 2015 年的生鲜连锁品牌，在重庆有近 50 家门店。果琳第一家仓储式会员店开业的时候，在网上发起「蓝莓十人团一元购」拼团活动，开店 3 天营业额达到 60 万。看起来一盒蓝莓赔 3 块钱，但是 1 个 老客户带来了 9 个新客户，上万人的到店还会产生连带购买及充值，稳赚不赔。
案例拆解：
流量：公众号粉丝
选品：蓝莓
玩法：拼团 到店自提
到店转化：开业优惠活动、充值活动
效果：开店 3 天，上万人到店，营业额 60 万
店铺：紫燕百味鸡
案例简述：9 月末天气转凉，卤菜行情开始逐渐下滑，熟食连锁品牌紫燕百味鸡利用「1元 10 只香辣鸡翅尖」拼团活动实现了淡季逆势反弹。活动只花了 200 张海报的钱，3 天引流到店 29043 人，到店二次消费 9504 单，业绩增长超过 30 万。
案例拆解：
流量：线下门店物料
选品：香辣鸡翅尖 10 只
玩法：拼团 到店自提
到店转化：店员引导、活动折扣
效果：3 天引流到店 29043 人，业绩增长超过 30 万。
店铺：索菲莉尔
案例简述：「索菲莉尔」是一家专注智能床的家具品牌，客单价在 2 万左右。商家推出「团购卡」拼团活动为门店精准拓客，购买团购卡的用户可以半价购买 17999 智能床，但是用户需要分享给朋友达到「100 人成团」。
案例拆解：
流量：老客户
选品：经典款（17999 元）
玩法：团购折扣卡
到店转化：到店体验、个性化服务
效果：2 个月售出 2000 张「团购卡」
店铺：镇江吃货帮
案例简述：「镇江吃货帮」是一家集水果团购及休闲零食为一体的综合型小超市，周期性预售优惠活动不仅为门店带来稳定客流，也有效解决商家库存积压问题。
案例拆解：
流量：老客户
选品：8424 西瓜、网红咸蛋黄冰淇淋、生蚝
玩法：周期性优惠活动 到店自提
到店转化：取货专人导购
效果：为门店带来稳定客流，也有效解决商家库存积压问题
店铺：中国原产递
案例简述：「中国原产递」是山东省新闻出版广播影视产业重点项目、山东广播电视台重点产业化项目，为全国优质农产品搭建的「电视 电商 实体店」的综合服务平台。现已积累粉丝 10万 ，在山东省有 34 家门店。第一次朋友圈广告投放，就为门店带来 10 万 的精准曝光，实现门店销售额增长 12 倍的效果。
案例拆解：
流量：朋友圈广告
选品：黑小米
玩法：拼团 到店自提
到店转化：门店活动氛围、各种特惠商品、免费试吃、赠品
效果：门店带来 10 万 的精准曝光，实现门店销售额增长 12 倍
店铺：王妈好物拼团
案例简述：「王妈好物拼团」（现改名：好东东精选拼团）是开封市一家专卖日常生活百货的门店，异业合作的优惠活动不仅带来老客户的好评，也为合作商家带来了优质客流。寻找本市内优质的吃喝玩乐商家，以自身老客流量为利益点，换取对方热销爆品的专属超低价拼团。
案例拆解：
流量：异业合作
选品：百滋百特甜甜圈
玩法：拼团 到店自提
到店转化：门店活动、店员引导
效果：给消费者带来优惠，更为合作商家带来优质客流
店铺：乔万尼女装
案例简述：乔万尼女装是一家有着十多年历史的高端女装品牌，「线上选购、门店试穿」打通了线上线下体验，让线上线下一体化经营提升消费者体验。对于高客单价产品，用户倾向于试穿后再购买，如售后问题在门店直接处理也更方便。注意：没人喜欢撞衫，不适合直接开展拼团类营销活动。
案例拆解：
流量：线上小程序
选品：全品类
玩法：线上选购、门店试穿
到店转化：试穿服务、导购
效果：打通了线上线下体验，让线上线下一体化经营提升消费者体验
店铺：世纪联华
案例简述：双 12 期间，世纪联华在微信小程序推出 975 元购买 1000 元充值卡，并引导到线下门店核销。活动期间不仅销售额过千万，还顺利将线上流量引至线下。线下原本就很好卖的储值卡为什么要放到线上卖？微信社交裂变让储值卡卖的更多，吸引粉丝关注建立线上渠道，还可以为线下带来新流量（不是到店顺便买卡，而是买卡后到了线下）。
案例拆解：
流量：线上小程序
选品：储值卡
玩法：线上购买线下核销
到店转化：门店活动
效果：同样是卖卡，线上卖可以一举三得
1. 流量来自哪里？
提炼总结：从线下老客户转化到线上开始做起，传统电商平台仍有大量精准客群，广告投放可作为一种有效补充。
- 王府井百货：线下门店物料、导购、广播直播
- 果琳：公众号粉丝
- 紫燕百味鸡：线下门店物料
- 索菲莉尔：老客户
- 镇江吃货帮：老客户
- 中国原产递：朋友圈广告
- 王妈好物拼团：异业合作
- 乔万尼女装：线上小程序
- 世纪联华：线上小程序
2. 选品怎么选？
提炼总结：最简单的选品就是爆款，「客单价低、受众广／用户聚集、需求频次高」都是重要特点，具备分享裂变的产品加分很大。
- 王府井百货：化妆品全品类
- 果琳：蓝莓
- 紫燕百味鸡：香辣鸡翅尖 10 只
- 索菲莉尔：经典款（17999 元）
- 镇江吃货帮：8424西瓜、网红咸蛋黄冰淇淋
- 中国原产递：黑小米
- 王妈好物拼团：百滋百特甜甜圈
- 乔万尼女装：全品类女装
- 世纪联华：储值卡
3. 用什么营销玩法比较好？
提炼总结：最经典的是「拼团 到店自提」，券卡的抵用核销也是常用的玩法，门店优质体验值得关注。
- 王府井百货：抵用券
- 果琳：拼团 到店自提
- 紫燕百味鸡：拼团 到店自提
- 索菲莉尔：团购折扣卡
- 镇江吃货帮：周期性优惠活动 到店自提
- 中国原产递：拼团 到店自提
- 王妈好物拼团：拼团 到店自提
- 乔万尼女装：线上选购、门店试穿
- 世纪联华：线上购买、线下核销
4. 到店转化怎么做？
提炼总结：门店活动是最常见有效的方式，包括满减、储值、加价购等，人的服务也起到关键性作用。
- 王府井百货：储值优惠、服务引导
- 果琳：门店氛围、活动折扣
- 紫燕百味鸡：店员引导、活动折扣
- 索菲莉尔：到店体验、个性化服务
- 镇江吃货帮：取货专人导购
- 中国原产递：门店活动氛围、各种特惠商品、免费试吃、赠品
- 王妈好物拼团：门店活动、店员引导
- 乔万尼女装：试穿服务、导购
- 世纪联华：门店活动
5. 带来了什么效果？
提炼总结：线上可以快速精准的触达目标客户，微信社交裂变可以进一步提升传播效果，客户到店后的「门店体验、活动氛围及店员引导」可以促进连带购买，最终有效提升商家整体营业额。
- 王府井百货：化妆品类整体营业额同比增长 58%
- 果琳：开店 3 天，上万人到店，营业额 60 万
- 紫燕百味鸡：3 天引流到店 29043 人，业绩增长超过 30 万
- 索菲莉尔：2 个月售出 2000 张「团购卡」
- 镇江吃货帮：为门店带来稳定客流，也有效解决商家库存积压问题
- 中国原产递：门店带来了 10 万 曝光，实现门店销售额增长 12 倍
- 王妈好物拼团：给消费者带来优惠，更为合作商家带来优质客流
- 乔万尼女装：打通线上线下体验，让线上线下一体化经营提升消费者体验
- 世纪联华：同样是卖卡，线上卖可以一举三得
一些小建议
1. 微信社交裂变一定要做！做活动的时候记得用砍价、拼团抽奖来放大曝光，这些都是社交的裂变，好友的分享会带来信任和留存。
2. 全渠道销售是必然趋势，「触点」越多，就有更多销售。微信最大的优势就是连接各种触点（渠道），「私域流量」可以作为「大本营」，沉淀各个渠道的客户。
3. 线下推广到线上的时候可以适当考虑强推，用人的服务温度和优惠等等去缓冲。盒马为什么可以把线上做到占比 60%？
