《简单七步拿下订单》，作者大卫桑德拉第一次是一集预算，你少挣了多少钱？夏季电话是从印第安纳州康复兹韦尔的一家钣金公司的管理人员打来的，他显得很激动，他说，我们在大会上彼此没有交谈，因此我不会记得他，但当他回到自己的公司为他的20多人的销售团队分享本体角色理论之后，所有人的本体评分都不超过四，他感到大为吃惊，她花了那么多钱去培训他们的角色，却忽略了最为关键的本体，他问我是否愿意立即过去，为她的团队开展培训，那时候我在巴尔地膜开展两天培训的课程价格为2500美元，但当我听到电话另一端，这位管理人员急切的声音时，我对自己说太好了，这可真是只幸运鸟啊，就好像我刚开窗，它就飞进来了，我想好了，等他说完后我就说听我说我培训课程的价格为2500美元，如果你愿意承担差旅费，我就很乐意过去，但她一直在说说她花了很多钱在传统销售培训上说我是对的，说她很高兴能听到我在大会上的演讲，在他说话的时候，我对自己说，我在办尔迪魔的培训，价格为2500元，但我可以每晚在家睡觉，或许住宾馆要把价格再加上500美元，当它停下来时，我会要价3000美元。
然而，他还在不停地讲她如何为销售人员购买各种书籍和饮品，却全部没有起到作左右，他似乎说了整整一个小时，但我知道她只说了几分钟，现在我开始思考，你知道的，我会必须乘飞机过去，我会必须要放弃一些销售时间，因此我要把价格再加上500美元，我要把价格定认为3500美元，最终这人说完了，并问道哦，顺便问一下您的培训价格是多少钱？我说一万美元差旅费另算，他说好没问题，您最快什么时候过来，当我挂掉电话，我暗自思索，我少要了多少。
而且这就是感受到真正痛苦的潜在客户，我为这位客户做了两次培训，如果是在办理地膜，我会证得5000美元，但这位潜在客户的痛苦把这次交易的价格变成了两万美元，现在我来问你一个问题，你少挣了多少钱？另外，再举一个例子，几年前我决定改变职业方向，不再四处去做培训了，我下定决心不再到处出差，而是花时间经营，桑德拉培训，同时扩大商业网络，我觉得如果我到处出差开展培训，我就不能静下心来经营公司了，在这之后，过了几个月，有一天有个人打电话到我的办公室邀请我。
他在20世纪70年代曾参加过我的一场培训会，如今，他是田纳西州孟菲斯一家大型公司的副总裁，他想让我为他的销售人员开展一次培训，由于那个时候我不在办公室，因此是助手接的电话，他解释说，我不再开展培训了，但事实上，我的助手自己开展，他知道我的所有材料，他完全能够开展培训课程，然后我的助手打算达成这一交易，他说，可以在孟菲斯做一天的培训，价格，培训价格为7500美元，差旅费另算，在这位老客户挂电话之前，他问我的助手，请问大卫桑德拉先生在办公室吗？正常，那时候我回来，我那位对这一交易感觉良好的祝。
为什么把电话递给了我？这位伙计告诉了我，她是谁？尽管我不记得他，但他继续讲述她这些年来如何得益于我的技巧，他认为我的想法有很大的价值，他这次打电话是因为他真的想让我问他的销售人员开展一次培训，我向她解释我也不再开展培训了然后他问这是真的吗？还是说你在对我使用消极返校销售进程，我笑着对他说，这是真的我真的不在开展培训了，我说我只是不在开展培训了，我如今已经营公司和商业网络非常忙，他很坚持，于是又问道我出多少钱，你都不来培训吗？我重复道好吧，我真的不在开展培训了，但我不不知道你所谓的多少钱是指多少，我不知道我会不会答应你，为什么不试一下呢？他回答说，我的预算是15000美元，如果你愿意来，孟菲斯做一天的培训，我愿意全部给你我说成交一周后我去孟菲斯做了一场培训，这次电话给了我的助手，两个深刻的教训教训一，她把自己去做这场培训的业务丢掉了，最后变成了我去培训，我对她说，刚才我并没有让你让我接电话啊，矫情二，她少赚了很多钱，我解释说你太早透露自己的价格了。
有没有问过他她的预算是多少？他的预算是你开价的两倍啊，很多销售人员都少赚了钱，为什么呢？因为他们靠理智而非情感进行销售，他们不会充分开展追逐痛点的步骤，他们不会问，合适的吻传统销售人员忍不住要少挣钱，他们所受的教育让他们低估了自己的产品或服务，他们通常承诺的要比较付的多，他们几乎总是把自己的产品或服务与竞争对手相比较，就好像潜在客户会在意那些繁琐，难懂的话一样，请记住，人们购买时并不理智，他们购买的时候是冲动的，这就是为什么在谈钱之前，务必要让潜在客户参与到痛点的讨论，这种在桑德拉销售系中，你把有意向的人变为潜在客户，然后把健康的，不需要你的潜在客户变为正在遭受痛苦和伤痛的潜在客户，聚焦在潜在客户的痛点，直到他重病在身，必须一致，然后拿出你的解药，这是为了消除痛苦，潜在客户愿意付出任何的代价，顺便说一下，在印第安纳州的客户之后，我为两天培训课程的报价从未低于一万美元，我在想我是否可以开价25000美元，但在1969年，我的年收入仅为12500美元，那时候一万美元对于两天的工作来说，绝对是个天价。
因此，现在你准备好与潜在客户谈钱了吗？不要等到方案展示结束后才去谈钱是先要把问题拿出来，如果你做好了以下各项，那就离开潜水艇的痛点船舱并进展到预算船舱是象一，你已经发现潜在客户的很多痛点，并且你已经确定每个痛点对你的潜在客户来说带来多大的损失事项二，你已经回顾了痛点阶段，并且你与潜在客户在要达成的目标方面都没有故弄玄虚，在回顾时避免给出任何的pg麻将胡了模拟器的解决方案事项三你的直觉告诉你你的潜在客户是真诚的，如果潜在客户对你不真诚，请不要紧，必须通常我不太相信预先计划好的台词，一方面台词不好记，另一方面台词说起来就像是在排练，不过预算阶段对你的销售成功至关重要，因此在这一阶段你不妨寄一些台词，预算阶段的开场白可以这样，约翰逊女士因为这方面的产品或服务安排预算了吗？你能跟我说一下大概的数字吗？