《简单七步拿下订单》，作者大卫桑德拉第34集，亲和信任之信任，简单来说，信任就是分享共同的观点，掌握如何建立信任这一届小之后，你就能更快地与潜在客户建立联系，然后影响他们，让他们成为你的老客户，现在，当你走进潜在客户办公室里是怎样与他们建立信任的呢？传统上来说，销售人员会从办公室的某物左手向潜在客户提问，比如说墙上的，其余是您补货的吗？你认为那个潜在客户被问了多少次这个问题了，你认为潜在客户是否被经常问及墙上的全家福角落里的高尔夫球棒已获是书架向上的笑话全集，我不否认这些问题，有助于建立信任，但潜在客户早已预料到这些问题，这些问题是暂时的，并不能凸显你的专业性，在面对面沟通时，我们的言语所传递的信息通常占比最少，或许只有10%，尤其是在我们表达思想概念感受或抽象事物的时候，言语的语调，包括语速，音高和音量能传递较多，广西大约占比百分之35到40%，剩下的50%或更多信息则是通过肢体语言来传递，包括面部表情和手势，要想实现有效沟通以及确保听者能明白你的意思，你的语调和肢体语言必须和你说的话一致。
比如，如果你的声音有所犹豫或者你的表情表现出不确定，那么听者将会怀疑你言语的准确性和真诚度类似的，你必须注意潜在客户的语调和肢体语言是否与其言语一致，如果你感觉到任何不一致，就要立即确认并解决掉，嗯，如我们所知，许多信任关系都是通过非言语沟通建立起来的，对许多人来说，这意味着有必要去学习如何读懂肢体语言。
例如，如果你正坐在潜在客户来拉对面，他双臂交叉枝地缘砖家会告诉你，这意味着，不管你说什么，他都是不愿意接受的，但事实并非这么简单，可能是来拉不愿意接受新信息，也可能是因为他觉得这个姿势最舒服，没关系，重要的是你要研究莱拉的姿势，并进行模仿他如何移动它如何做仔细观察，然后也做同样的事，不去猜测某一特定肢体语言代表什么意思？只需要去模仿他人，跟自己在一起是最自在的，作为职业销售人员，你需要与潜在客户的肢体语言相匹配，这样它们跟你在一起就像跟自己在一起是一样，才会感到自在仍在与自己相像的人在一起时会感到非常自在，当你模仿潜在客户的行为举止时，你不必担心自己看起来就像是个潜在客户的模子，行为举止是潜意识下发生作用的潜在客户，不会说这个销售人员看起来像我，因此我喜欢他，相反，这一信息是在潜意识下形成的，并且当潜在客户接收这些信息时，他会感到轻松、自在。
这样你就建立了信任仍在与自己相像的人在一起是会感到自在，这我们已经知道了，同样的人，在与自己与语相向的人在一起时也会感到自在，当你听他人讲话时要注意他语调的细节及音量，语速，语气，节奏以及他最喜欢的词汇和措辞，你在做销售，拜访时有没有遇到过这种情况，你讲话很大声，而且在客户讲话声则相对较小，或者刚好相反，这些小事似乎没有太大关系，但它确实影响很大，舍身处地的想一下，你通常很大声讲话，而坐在对面的销售人员则使用非常小的声音，这会让你感到舒服还是不舒服呢？感觉好还是不好，你的语速怎么样？快速还是不快不慢，与潜在客户在一起时，你是按自己的语速说话，还是模仿潜在客户的语速呢？再次设身处地的想一下，你讲话叫卖，你喜欢谨慎选择用词，你喜欢在每个句子之间留下一点思考的空间，但你对面的销售人员讲话很快，你甚至都思考不过来，你会有什么感受呢？你会怎么想呢？你有可能对自己说我喜欢这个人，他讲话很快会这样吗？还是会对自己说，这个人太圆滑，我不确定是否能够信任他人，在与自己相像的人在一起时，会感到自在。
可能在你小时候，你的父亲或母亲曾对你说过我不喜欢的不是你说的话，而是你说话的语调，嗯，潜在客户也可能用相同的方式对销售人员的语调做出反应，短促尖利的语气会让所有人感到不愉快，当然，同样是这种语气的人除外，同样的，挖苦的，无所不知的，或态度生硬的语气也非常糟糕，最能让潜在客户感到愉快的语气就是潜在客户所使用的语气节奏，也可以说是对话的韵律非常重要，有些人刚开始说话比较慢，但随着谈话的进行，他们的情绪被调动起来，语速逐渐变快，有的人刚开始说的很动情，就像谈话，使他们变得精疲力尽一样，要注意讲话的节奏，并开始模仿你所听到的潜在客户的讲话节奏，注意潜在客户最喜欢用的词汇和措辞，然后用同样的词汇和措辞应对潜在客户词汇和措辞，对人有特殊意义，注意倾听技术笔记，并在稍后与潜在客户，客户交谈以及将来与他们开会时使用这些词汇和措辞，通过使用潜在客户最喜欢用的词汇和措辞，你展示了你与他的信仰体系是一致的，语调，肯定能影响你与他人之间的信任关系，因此必须要了解和练习各种语调，许多传统销售人员每年花费数千美元，不断磨练自己的演讲技能。
因为他们认为这会帮助他们更容易，更快地与潜在客户和客户建立信任关系，然而，我们知道言语技能，在建立信任的因素中占比相对较小，禁止走进房间，并谈论谁赢了，昨天晚上的棒球比赛，或是未来天气将会怎样，也许能与一些潜在客户沟通时，起到热身左右，但对多数潜在客户来说，这简直就是无意义的胡言乱语，为什么会这样呢？我们每个人都通过感官来解释我们所处的环境，感觉就像是过滤器，任何一天都会有数千件事发生在我们身上，我们的大脑必须想办法解释所有的事情，你的大脑不停的吻，刚刚发生的事情是如何发生在我身上的，我该如何解释他呢？随着无数的刺激进入你的大脑，你的大脑不停地问上述问题，你是如何把答案分类并解释所有事情的呢，你使用感官看听嗅长和处对于某些刺激，你仅用到一种敢管，而对于其他一些刺激，你可能用到多种感官在商业世界中看听和触三种感官最为重要，除非你卖的产品是实物，否则你通常没什么机会让你的潜在客户用到嗅觉和味觉，多数时候，请在客户决策时会较多的依赖其中一种感观，他们要么是视觉型的人及他们在决策前，需要看到图片，要么是听觉型的人及他们在决策前需要听到一些东西，要么是触觉醒的人及他们在决策前需要触摸，感受一些东西。
潜在客户，在做决策时，这些感观都会起作用，但有一种感官占主导地位，嗯，现在来看一下，当你遇到触觉型潜在客户时，会发生什么？你走进房间说达拉斯牛仔队表现的怎么样？你看了昨天的比赛吗？你是在试图与潜在客户建立信任，但触觉型潜在客户需要触摸和感受如何？从你的话语中找到共同点呢？如果你经过调查，发现潜在客户非常喜欢达拉斯牛仔队，并且你还知道它是触觉型的人，那你可能会说，当达拉斯牛仔队获胜是你是不是感觉很不错？没错，你的触觉型潜在客户知道达拉斯牛仔队获胜或失败时是什么感受？
当你开始潜在客户建立信任关系或开始与潜在客户建立亲和关系之前，你需要确定你的客户是什么类型的人？嗯，一旦当你弄清这一点，你就像是拥有了有关潜在客户的使用说明书一样，当你讲着潜在客户的语言进入她的世界时，信任关系就建立起来了，那么，如何才能得知潜在客户是哪种类型的人呢？注意倾听，发现先生，你可以从他们的言语中去发现，只需注意倾听潜在客户的话，视觉醒潜在客户会说一些这样的话，他们会说，那对我来说似乎有点模糊不清，你能不能向我展示一张有关图片呢？我很难想象这个观点，我希望在脑海里有个印象。
视觉型的人用眼睛去观察周围的世界，他们在沟通时需要借助视觉影响，如果你想与视觉型潜在客户做生意，您看到自己达成了什么，这就是一个好问题，听觉醒的潜在客户会说一些这样的话，当你把它连起来时，它听起来像什么？你能不能评论一下这个东西的重要性呢？在宣布下一步之前，我必须把它了解得像铃声一样清楚，听觉型的人借助耳朵来感知世界，下次决定音乐会时观察一下那些闭着眼睛的人，我们没有睡着，他们只是在倾听他们无需眼睛去看，就能享受音乐，触觉型的潜在客户会说一些这样的话，这让我感到有点困惑，我们得一起动手把这事干了，这是一个敏感问题，他必须要让我感到舒服，触觉型客户会寻找信任，学会制造信任，你就能快速与触觉型的人建立信任关系，同样重要的是触觉性的人想要知道你是否关心他们，通过解读潜在客户的线索，并生活在他们的世界里，你能迅速建立信任，迅速提升销售能力，你的目标是学习这些亲和信任技巧，反复联系，并将其用于工作和生活当中，当你这样做是你的生活质量将会得到极大大的提升，桑德拉销售小技巧，桑德拉培训首席执行官大卫迈特森销售小技巧人在做购买决策时是冲动的，之后就会用理智使这些决策合理化，潜在客户感兴趣的是如何消除他们当前存在的痛点，并非你的产品或服务的特性或优点，他们还关心如何避免他们预计未来会遇到的痛点，这是情绪冲动，只有当人们想要时期购买决策，合理化时才会运用理智但挑战来了，如果你不能通过销售讨论来建立亲和信任，如果你不能确保潜在客户总是足够开心的，愿意与你分享情绪，那他就没有购买理由，这让我想到了在线上与潜在客户开展讨论的坏处之一，仅有电子邮件联络，而没有任何的口头或肢体语言线索，在这种情况下，你不知道是否已经建立了亲和信任，不管你的电子邮件内容写得多么引人入胜，你都很难弄清楚自己是否触动了潜在客户的情绪，只有情绪得到触动，才能促使销售达成。